Negocjować na poziomie zaawansowanym. Co to oznacza? Czy to oznacza, że negocjujemy duże kontrakty? Czy raczej oznacza to zastosowanie zaawansowanych chwytów, które mają na celu zmniejszanie naszych kosztów oraz maksymalizację zysków. Kiedy prowadzę szkolenia na poziomie zaawansowanym zauważam, że spora część uczestników mocno przecenia własne możliwości negocjacyjne, co szybko wychodzi podczas pierwszego ćwiczenia.

Zaawansowane negocjacje to przede wszystkim panowanie nad swoimi emocjami. Przy niskiej samoregulacji i niskiej samokontroli (składowe EQ), utracenie panowania nad własnymi nerwami jest drogą do sukcesu naszego partnera negocjacyjnego, który szybko zacznie dokręcać nam śrubę. Bez panowania nad własnymi nerwami nie mamy co marzyć, że osiągniemy porozumienie i osiągniemy zakładany wynik, który mógł być kwestią sporną między nami a naszym partnerem. Przykładem takich negocjacji może być windykacja naszej należności, dochodzenie odszkodowania, czy też jakakolwiek inna sytuacja, która stawia nas w konflikcie z oczekiwaniami drugiej strony.

Drugi bardzo ważny aspekt zaawansowanych negocjacji to nasza super-komunikatywność. Jeżeli nie potrafimy się swobodnie posługiwać językiem, nie potrafimy się bawić słowami a do tego nie mamy dystansu do tego co te słowa komunikują, szybko wpadniemy w spiralę emocjonalnych argumentów, które nie mają wiele wspólnego z argumentami racjonalnymi. Eskalacja emocji to często kwestia sekundy i jednego emocjonalnego argumentu.

Trzeci aspekt zaawansowanych negocjacji, to znajomość i umiejętność zarządzania własną BATNA. Stosowanie wielu technik manipulacyjnych w procesie negocjacyjnym opartym o niską BATNA przeważnie źle się kończy dla manipulującego, którego blef łatwo jest rozszyfrować i wykorzystać przeciw niemu. Przykładem takiego argumentu jest np stwierdzenie - Inni mi dają więcej! Riposta - To idż do tych co dają Ci więcej i nie zawracaj mi głowy! Przy wysokiej BATNA pójście do innych co dają więcej jest biznesowo uzasadnione. Ale przy niskiej BATNA taki argument to gwóźdź do własnej trumny.

Większość uczestników szkoleń wybierających zaawansowane negocjacje oczekuje, że pozna jakąś magiczną technikę, która pozwoli im wygrywać negocjacje bez ponoszenia emocjonalnych/finansowych kosztów. Niestety super technika nie istnieje! Co więcej, żeby móc zastosować np.  zdechłą rybę czy regułę kontrastu, nasz partner musi nam stworzyć odpowiednie środowisko do zastosowania takiej czy innej techniki. Żeby wbić gwóźdź potrzebna jest deska i młotek. Sam gwóźdź to zbyt mało. Tak samo jest z technikami negocjacji.

Zaawansowany poziom negocjacji to umiejętność żonglowania argumentami, faktami i danymi, które wzmacniają nasze żądania i powodują, że partner zaczyna ulegać. Tę żonglerkę można wzmocnić manipulacją (technikami negocjacji) ale aby sięgnąć po to wzmocnienie musimy mieć odpowiednie środowisko i odpowiednią kondycję emocjonalną, która pozwoli nam panować nad sobą.

Zanim zdecydujesz się na szkolenie na poziomie zaawansowanym, zastanów się jaką posiadasz kondycję emocjonalną - odpowiedz sobie szczerze na ile panujesz nad swoimi emocjami. Kiedy jesteś już pewien swojej kondycji i wiesz, że wytrzymasz, możesz sięgnąć po żonglerkę argumentami, metaforami i  możesz wzmocnić je manipulacją. Jeżeli nie jesteś pewien swojej kondycji, nie porywaj się z motyką na słońce, ponieważ możesz źle skończyć. I zamiast powiększyć swoje korzyści odejdziesz od stołu z minimalnymi korzyściami.

Zapraszamy na szkolenie Negocjacje zaawansowane


Tomasz Piotr Sidewicz

Ekspert Langas Group

www.langas.pl